用零售思维,做产品组合
社区团购和门店场景是两种截然不同的消费方式。门店进货一般都是单品售卖,消费者购买也是单品购买,很少有产品组合的形式。
以啤酒为例,门店的整箱24罐啤酒,一般都是一种口味的。
但是在社区团购不一样,消费者对产品的需求是多样化和个性化,更有猎奇心理。如果一箱啤酒24罐,有12种不同的口味,消费者的购买意愿会成倍增加。
而且常规的单箱产品价格基本上很透明,消费者可能会产生比价行为。但是这种拆零组合装,消费者反而对价格不敏感。
这种模式,尤其适用于运作高价格有利润的新品。很多门店端反映不好卖的产品,利用消费者在家庭消费下的需求,往往可以达成事半功倍的效果。
因此在运作社区团购上,可以用零售的思维,去做产品的组合,给消费者做各种各样的组合套餐。
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当然,社区团购对于经销商来说,是一个补充渠道,并不是主要渠道。不能为了这个渠道,去破坏市场价盘。
经销商要切记一点,做社区团购,不是做低价去库存,而是基于消费者的需求,做个性化、定制化的服务。