利润分配,要逆向思考
传统的经销模式中,在利润的分配上,核心是业务员拿产品提成,配送司机单箱配送分成是比较少的。
做渠道,利润本来就比较低,很多业务员单箱提成可能也就几毛钱,配送司机可能几箱才一毛钱。
但是做社区团购,在利润分配上是不一样的。
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首先,社区团购相当于是减少了终端这个分销环节,是有充足的利润空间。
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其次,在社群中的产品,大多都是高端产品,本身卖给消费者的价格是比较高的,利润也大。
所以在利润分成上,一定不要吝啬。比如产品单箱的净利润是30元,可以拿出一半奖励给团长和配送司机。
这里面还有一个关键点,团长和配送司机如何分?
如果按照传统经销模式,是团长拿的比例高,司机拿的比例少。但是在社区团购上,是相反的,配送司机的分成是要高于团长的,司机的分成可能达到团长的一倍。
当然,这个前提是建立在疫情之上的。疫情发生时,能出门送货的司机数量是极其稀少的,我们的司机在配送时,是冒着极大风险的。
内容持续输出,刺激用户
疫情期间,渠道的容量变化是不大的,销量损失的原因,是消费者无法在原有渠道进行购买。本质上是经销商的产品无法触达消费者造成的。
同样,在社区团购,经销商核心要考虑的问题,也是如何持续触达消费者?
在社区团购中,触达消费者的方式有两种是比较高效的,一是社群,二是朋友圈。
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首先,在社群,团长要具备的产品知识,能定期在群里介绍每款产品的价格、产地、特征,甚至包括一些场景化的文案等等。
比如,乐事的切片视频,一般消费者可能之前没有看过,我们可以在群里不定期发这类产品视频,可以很直观增加消费者对产品的感知。
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其次,在朋友圈,要定期定时的发布内容,并且好搭配场景化的视频或者图片,甚至可以自己去拍。
比如啤酒,一般是在就餐时间喝,那么团长可以在每个就餐时间段,自己拍摄吃饭配啤酒的视频或者厂家优质的场景化海报,发朋友圈。
这样做的好处,其实是持续地刺激用户,即便他当前不下单,也有可能在未来某个相同的场景下,想到下单。