农商行培训｜二季度“提质增效”差异化经营之零售业务课程
今年各省农商行一是坚持“改革化险”，二是紧抓“稳健发展”，总的经营要求目标非常明确，就是要聚焦主责主业，真正成为乡村振兴的主力银行、服务地方的责任银行。
在一季度“开门红”活动结束后，存款、贷款、网络金融、客户、中收等重点业务只是圆满完成阶段性任务目标，各地农商行的存贷款规模还要再创新高，结构进一步优化，客户服务能力继续提升，网络金融业务覆盖面继续扩大，这些任务和压力接踵而来，二季度“提质增效”攻坚战部署不能松懈。
市县行社“提质增效”是持续发展的必须选择，改革化险工作是监管部门的要求，二季度农商行开展工作的同时，如何培训员工、打造团队，为各项工作提供坚实的机制制度保障和人力资源支持？
一、二季度工作思路参考
1. 统筹调整增收业务结构，
·信贷客户资金归行
·退休职工shebao卡营销
·扫码付业务
·降低存款付息率
2. 提升经营能力开拓更大市场
·以客户为中心提升产品信任度
·提升服务水平，树立合作共赢观念
·持续发力用好各类客群名单
·加强批量获客能力
·确保贷款投放取得新突破
3. 把“精细化管理”由全面推进向专注一点调整，聚焦欠息指标
·狠抓正常贷款欠息、不良贷款欠息、延期贷款欠息和核销贷款欠息
·确保全年效益目标实现
4. 科学合规加大清收力度
·批量转让一批、合规转化一批、政府收储一批、股权置换一批、责任清收一批
·加大整体工作推进的力度和难题攻关的效率
5. 凝聚全体员工齐心协力抓“提质增效”的思想共识
·锚定任务目标，层层压实责任，上下联动协同作战
·负责人带头攻坚克难，抓住重点、突破难点、疏通堵点，推动“提质增效”工作走深走实
·强化工作纪律，夯实作风建设，高质量发展作出新贡献
二、二季度经营问题分析参考
市场竞争日趋激烈，农商行定位是做小做专，金融市场角色坚持差异化定位、特色化经营、互补式服务，树立“功成不必在我，建功必须有我”的业绩观，甘愿做“小买卖”、赚“辛苦钱”，立足办“小业务”、打“感情牌”，沉下心、俯下身、扎下根，专注“惠农兴村、扶微助小”，挖掘小增量，深耕“小赛道”，才能创下区域市场一席之地。
农商行面临的经营问题有——
1. 营收增速放缓，业务利润摊薄
金融业务经营环境的复杂直接体现在“低利率、窄息差”。
钱难赚，就得想办法降本增效。一些商业银行通过优化组织架构去推进该项工作，涉及零售、对公、风控等多条业务线。
2. 数字化、科技创新和互联网金融上落后于商业银行
业务和零售产品等存贷款产品既无品牌优势，又没有数字化的便利优势，农商行明显稍微落后其他端午银行。
但是农商银行也有自己的天然优势：
·决策链短的优势
·构建标准化、简约化作业流程的优势。
从“线上智能风控+线下尽职调查”“线上无感授信+线下合理增信”等方面，重塑零售信贷产品，只要策划到位，构建起来并不困难。
3. 作为立足城乡、服务“三农”的本土银行，未发挥好天然零售银行的作用
国内经济提速换挡和结构调整，叠加金融监管政策收紧，银行业之间的同质化竞争日趋激烈，普遍面临较为严峻的经营压力，而“零售业务”客户基础广泛，是应对经营压力的唯好途径。
三、二季度农商行经营措施参考
（一）继续做好组织架构调整的顶层设计
1. 按“大零售”运营模式整合部门职责
如零售业务部分管的个人存贷款业务，网络金融部分管的电子渠道业务，融合为一个职能部门，统筹考虑定任务指标、策划营销活动，更好解决营销效率低、人力资源浪费问题。
2. 充实客户经理队伍，提升专业服务水平
人力上充实深耕本土零售业务市场的专职客户经理，充分发挥农商银行人缘、地缘优势，拓展区域市场、深耕专业市场，设立零售业务专营二级支行。
3. 用更合理的考核体系激发客户经理潜力
目标引领，考核导向，为增强客户经理业绩获得感和做零售业务的信心，需要进一步完善细化客户经理的管理、考核和退出机制，严格执行“优胜劣汰”的管理体系，不断构建和完善以业绩为导向的考评体系，加大零售业务考核力度。
（二）加快线上、线下融合的数字化建设
1. 零售产品创新需要数字化载体
农商银行在科技创新上一直落后于商业银行，应本着“从无到有，从有到优”的原则，大胆创新存贷款产品，打造品牌零售产品。同时要发挥农商银行决策链短的优势，从“线上智能风控+线下尽职调查”“线上无感授信+线下合理增信”等方面，重塑零售信贷产品，构建标准化、简约化作业流程，从原有的粗放式管理向精细化管理转型。
2. 搭建数据集成管理的业务拓展管理方式
线上贷款获客与贷后管理的割裂，导致这部分客户管理缺位，以及未充分挖掘客户的潜在需求。农商行总行数字贷款集约化管理可将贷款总支分立模式升级为总支联动模式，如，通过向特定客群定向推送短信消息和电话营销，实现数驱型贷款精准营销；通过联动支行即时加强线下走访，深入挖掘客户潜在需求。
3. 网格化营销数字化，营销场景多维度
发挥农商行优势，将社区流量转化为零售客户流量，网格化集中营销在销售上突破时间和空间限制，线上强调产品可获得性，线下强调服务体验感。
总行的数字化平台或充分鼓励员工通过直播、短视频、公众号等多媒体宣传渠道打造零售客户流量平台，提高客户尤其是年轻客户的触达率。
（三）分层分类做好差异化营销获客
1. 坚持普惠走访，巩固人缘、地缘优势
加强政银合作，与政府、街道、村shebao持良好关系，满足存量客户金融需求。
2. 针对空心村现象，开拓城区市场，满足新市民的金融需求
城镇化加速人口、经济、金融向城市集聚，打造新的业务增长点需要与小区物业搭建平台、政银合作、场景营销等方式打开城区市场。
新市民群体的生活消费、安居、结婚生子以及未来子女的教育规划等，其金融服务需求贯穿于新市民客群的全生命周期，这将是业务发展的“新蓝海”。
3. 差异化定价，精细化管理
在利率市场持续下行的趋势下，为保持利差收入，须深化个贷客群分层分类管理，实施差异化利率定价，准确把握客群特点，实行分层分类合理定价。
用好贴息政策，加大普惠型个人经营性贷款和创业担保贷款的营销力度。
对于经营类、大额类、信保类等贷款客群，在满足客户额度前提下，可适当提高执行利率。
