销售人员培训
尊敬的企业家朋友：
销售人员，即使您认为培训成本再高，您也要安排培训，直接的收益是：销售技能提升，增加业绩；降低销售人员的离职率，既有拼搏的工作又能学习成长的机会，这样的公司谁不喜欢？
销售人员对培训需求的特点是：
⒈如果不培训，对销售工作的认知就是感性的，没有深层认识，没有上升到职业规划的高度，销售人员是顶不住压力的，也难以主动开拓和成交，对业绩考核不上心；
⒉如果不培训，对公司的感情就谈不上，难以形成上下齐心、上下同欲的统一目标执行力，这样的销售人员，你讲你的，他爱听不听，任你“洗脑”无用，你的经营战略就年年放空；
⒊如果不培训，销售人员的职业心态不稳定，不成熟，要么一开始抱劲太大，激情太过，期待协高，然后很快碰到困难就泄气；要么成天犹豫不决，信心不坚决，对工作没信心，对换工作更没信心，摸鱼混日子。
根据销售人员培训需求的特点，每一年度，年初年终，打造销售团队，对销售人员的培训安排可以从以下方面设计：
培训内容板块 | 内容介绍 |
树立对销售工作的正确认知 | 角色认知、销售流程，岗位工作特点 |
培训对公司的认同和归属感 | 公司战略和年度目标，公司发展前景 |
学习掌握高绩效销售技能 | 销售准备，如何拓展市场，商务谈判、拜访和有效沟通，销售经验提炼和固化，新营销 |
健全阳光健康的销售心态 | 销售工作应具备的心态，如何保持销售激情？成交为王，灵活运用销售资源的心态 |
熟能生巧-学活用活公司产品 | FABE产品介绍销售法，产品组合营销，如何编写客户方案书，如何讲解、促单？ |
youxiu销售人员养成培训
卓越销售团队打造培训
经典两门课程
第一课 成功心态
一、心态>技巧：为什么“傻乎乎”的人做销售容易成功？
1. 破冰：心脑风暴
⑴身边业绩不好的人，都是什么心态？
⑵自己没有成交的案例，当时什么心态？
⑶什么是销售阳光心态
2. 心态与技巧的关系
⑴质疑销售技巧“有没有用？”是什么心态
⑵不愿意尝试和改变自己是什么心态
⑶先处理心态，再操作技巧
3. 成功销售人员的四种销售品质
⑴销售品质模型：
⑵你相信，你就能Zui终成交
二、坚持革新这些不正确的销售心态
⒈畏惧
⑴害怕被拒绝
⑵顾虑太多。如“什么时候打电话合适？”
⒉自卑
⑴先入为主认为自己搞不定销售对象
⑵觉得自己一直欠“东风”“火候”
⒊轻视
⑴准备不足
⑵低估客户购买力
三、如何建立正确的销售心态？
1. 对标学习销售
⑴保持自信
⑵敢于尝试，给自己的潜能以展示的机会
⑶关注和自己的销售有关的信息
⑷每天都想着如何成交
2. 赞美自己
⑴销售是重要而伟大的工作，为自己自豪
⑵销售是离成功Zui近的职业，我是Zui棒的
⑶销售帮助客户成就自己，我愿意为销售而付出激情和奋斗
3. 逐条追求下面几条成功心态
成就客户，成就公司，成就他人，成就自己
向同行学习，向老员工学习，向客户学习
不怕挫折，保持乐观
包容一切，世界因多样而美观
我所拥有的一切，唯有付出Zui宝贵
成交不是索取，销售只为成就，我愿意用平常心看待客户的选择
让客户赢，让公司赢，然后才是让我赢
感恩一切给予我信任、支持、帮助的人
我不够完美，所以我要足够努力
我是一只空杯子，渴望盛下成功的因素
销售阳光心态培训
营销人员要经常参加的人生激励课程
第二课 销售技能
前言
首先要纠正一个认识：
销售技能不是“一招绝杀”的成交技法，也不能理解成某种能够让客户钻圈圈的手段。
销售技能是业务员开展工作所应该具备的流程、步骤知识，和应该掌握的、把销售工作做好的方法、工具等。有的人天生适合做销售，长袖善舞，应对自如，说话做事比较讨人喜欢，见人三分熟，敢张口提要求（就是脸皮厚），碰到拒绝也不当回事，好像也没有什么销售技能，就是把人情世故玩得溜，业绩就yiliu。但是更多的人做销售，是一种职业选择，要用职业化的工作形象、自律和工作质量，达成让客户成交的目的。这更多的人，一定需要销售技能。
课题集合
⒈《建材行业销售新模式——高效营销技能》
（任何行业均可定制开发培训内容）
⒉《客户经理销售技能提升训练》
⒊《展会销售技能培训》
⒋《juedui走运——拜访销售技能》
⒌《营销人员供应链销售技能》
⒍《大客户营销销售技能培训》
⒎《品牌和口碑营销销售技能培训》
⒏《如何培养客户消费需求——新零售销售技能培训》
⒐《网格化营销销售技能全掌握训练》
⒑《新晋销售人员销售技能培训》
培训效果
⒈掌握胜任营销岗位的工作流程、步骤、质量标准和成果产出
⒉明确各种各类销售技能分别运用在哪个销售阶段？熟练运用销售技能开展对市场、客户的销售工作
⒊能够根据销售需要编制各种需要要求的计划书
⒋掌握销售讲解技能
标准课时
公开课：2天
内训课：1～2天
培训要点
第1天 销售流程
完整销售流程图
完整销售流程八个步骤
一、市场分析和客户发掘
二、客户甄别
三、客户需求管理
四、缔结合作
五、交付产品或提供服务
六、与客户建立稳定的合作关系
七、判断客户购买信号
八、客户关系管理
完整销售流程解析表
序号 | 销售流程步骤 | 流程步骤工作内容 |
1 | 市场分析和客户发掘 | ⑴清楚市场定位和客户类型，知道从哪里找客户？ ⑵竞争对象、竞品分析，知道客户需要什么？ ⑶营销手段，知道如何找客户？ |
2 | 客户甄别 | ⑴客户的标准、分类及服务等级 ⑵不同类别客户有不同的建立联系的时机、方法、技巧要点 |
3 | 客户需求管理 | ⑴确认客户需求的方法：提问，重复一遍，鼓励客户谈论需求和目标 ⑵主动拜访，了解需求 |
4 | 缔结合作 | ⑴如何设计方案书、计划书 ⑵促成和合同拟定、签约 ⑶合规管理 |
5 | 交付产品或提供服务 | ⑴产品交期、质量保证 ⑵客户异议处理：如何将投诉变成营销机会？ ⑶“定期回访”是服务中非常重要的做法 |
6 | 与客户建立稳定的合作关系 | ⑴如何以现有客户为基础扩大销售业绩 ⑵扩大业绩、建立影响力中心的方法 ①培育老客户新需求 ②不断推出新品 ③要求转介绍 |
7 | 判断客户购买信号 | ⑴注意客户评价 ⑵询问产品细节 ⑶愿意讨价、还价 ⑷对业务人员的态度热情 ⑸周期性购买规律 |
8 | 客户关系管理 | ⑴静态管理：CRM ⑵动态管理：访谈、提问、聆听等 |
第2天 销售技能
定制培训方法：针对客户在上述流程步骤中的短板，进行具体的设计，训练党员掌握相应的方法、工具，补齐短板，提升整体销售成交能力。
方法、工具包括：
客户关系管理工具
电子邮件营销工具
高效电话销售
社交和新媒体营销
在线展示及商业讲解工具
在线沟通工具
4P、4C、4V、SWOT、FABE等营销工具
销售活动韵律
营销活动策划
销售技能培训格言
“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。在我看来，推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心客户，这样才会既赢得老顾客又吸引新顾客，你的生意才会越做越大，客户才能越来越多。”—乔•吉拉德
“如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售。”
“没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚什么没有得到订单则是丢脸的。“