134届秋季广州展会即将开幕，2023广州展会之前这些工作请务必抓紧落实

一般来说，外贸企业参展时，业务员会完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是展后Zui重要的业务分析、判断、跟踪标准。以此为依据，可以对展会客户群体进行分级分类，不同级别、不同类型的客户应有不同的跟进策略及注意事项。

按客户级别制定跟进策略

A级客户：高意向客户。这类客户已在展会现场向我们深入了解过公司的规模、产能、交期，且有具体的切入点，谈到过产品及其报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务等内容。针对这类客户建议优先跟进，重点跟进。

B级客户：一般意向客户。这类客户有对我们所提出的某一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，但现阶段客户有比较稳定的供应商，暂无转移的意向。针对这类客户建议长期跟进，以观后效。

C级客户：低意向客户。这类客户只与我们进行过简单的商务交流，彼此间的关系仅停留于互相交换名片，没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。针对这类客户建议再加好友留观，可以在工作之余保持些私人互动。

按客户类型把控注意事项

已签约客户：正常跟进无虞自然是好事，但有一点值得提醒，签约并不表示就一定会下单, 有些客户跟我们签过合同了,但过后在其它的供应商那里有了更好的价格、更好的ITEM, 便会把单下给别人或直接取消订单。对他们来说,合同只相当于P/I，只是一种形式。要小心这类客户是否会出现迟不开证或不汇订金的情况，提高警惕，保持沟通,遇到问题及时采取相应措施。

有成交可能的客户：我们要做的就是与客户保持密切联系,把所有的资料、涉及到的问题都标明并清清楚楚给他发去，马上落实打样(一般这些客户全都是有要求打样的)。如果寄样之后没了消息，Zui常见的原因便是他们可能有了更好的选择，那也不要放弃,保持联系，有新的产品及时向客户推荐，静待日后合作的机会。

对某方面有异议的客户：异议可能存在于价格方面，也可能存在于合同条款中。即便我们已决定按客户的要求来做，也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话，看看情况再做决定, 如果客户已有一定的心软, 那就说明成功了, 如果客户坚持自己的决定,那再妥协也不晚。

随便看看的客户：这类客户不在少数，他们之中不乏探行情者。如果能通过他们的名片找到公司网址，就能顺手摸摸他们的底细，例如主营产品是什么、目标市场是什么。有了这些信息再去针对性地派发宣传资料，看看能否激起客户深入了解的欲望。

技巧性报价

展会结束后，很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题：及时给了报价却没有下文，是价格太高吓跑了客户？还是价格太低反反让客户怀疑专业性？有经验的出口商会在报价前做好如下充分准备。

报价前，做好各项分析

我们在第一步的时候已经对接触的客户进行了分类，我们现在可以更加快速的把客户的需求与报价方式对应起来。