开年培训｜银行客群营销
行业资讯
近日，市场消息称，招商银行进行零售架构调整，新成立零售客群部。据悉，招行零售客群部由原来的财富平台部及其二级部门网络经营服务中心的部分团队组成。作为以零售业务著称的股份行，招行的嗅觉一向灵敏。招商银行财富管理强项在销售，短板在资管，下一步重点是提升资管能力，提升产品的设计、管理能力。
AUM是零售银行的核心竞争力指标之一。据招行2023年三季报，招行零售客户资产AUM达到13.08万亿元，较年初增长7.9%，私行AUM达4.11万亿元，较上年末增长8.38%。AUM的持续增长，与招行客群细分的独到策略密切相关。
消息人士称，招行零售架构在二级部门之后，还能按团队职能划分，如零售金融总部包括基础客群团队、团体金融团队、场景拓展团队、网点运营团队、用户及支付产品团队等。
近年来，零售架构调整、客群深度细分成为了银行业的大趋势。
例如2022年平安银行进行了零售条线重组，从组织架构上划分为基础零售、消费金融、私行财富三大板块，其背后逻辑为将大众客群、中高净值客群分开经营；
中信银行则将原零售银行部更名为零售金融部（消保办公室），并将零售客户细分成大众基础客户、富裕客户、贵宾客户和私行客户；
兴业银行将零售板块改为零售平台部、财富管理部、零售信贷部、私人银行部、信用卡中心“五部”，其中零售平台部是核心，其余四部门为业务线。
客群营销
随着利率市场化改革的推进，银行的营销模式发生了深刻的变化。银行对客户的管理与分层，由一开始按资产等级划分，扩展为不同年龄、不同行业、不同职务、不同投资偏好等，这都意味着要想实现零售业务的长远发展，就需要从客户的特性入手，从理财规划的专业角度出发，找准客户的需求，帮助客户实现理财目标。
在这样的背景下，客群营销被各家银行提上日程。以金融shebao卡为例，近年来，各大银行积极研发功能更加丰富的金融shebao卡，并采取多种措施大力推广金融shebao卡，力求在各地金融shebao卡发行大战中赢得更多市场份额。
在金融shebao客群之外，代发工资客群、住房按揭客群是银行Zui不能放弃的两类主力客群。
有的银行紧盯代发工资和住房按揭的存量客户，确保已有的客户群不流失；
有的银行则全行动员，下任务、定指标，目的就是在这两类客群的市场抢占更大市场份额，圈得更多客户。
那么，怎样识别并维护这三类客群？
这三类客群的客户需求有哪些不同？
有哪些具体的案例和工具可供借鉴吗？
银行客群营销培训基本大纲
第一章 代发工资客群
一、代发工资客群的类别
（一）代发工资目标企业单位
1. 政府机构、行政事业单位
2. 优质代发薪单位和企业
3. 人的服务公司
（二）代发工资直接客群
1. 第一类客户：代发薪单位高管层
2. 第二类客户：优质代发薪单位中层管理者和一般代发薪单位的高管层
3. 第三类客户：优质代发薪单位普通员工和一般代发薪单位中层管理者
4. 第四类客户：一般代发薪单位的普通员工
二、获取工资代发业务的三种渠道
（一）公私联动
（二）私公联动
（三）资负联动
三、三步做好代发工资业务营销
（一）营销前准备阶段
1. 筛选确定开发目标：3类
2. 组建开发小组
3. 熟悉度预约拜访开发法
4. 两套方案：代发服务方案和个人金融服务方案
（二）营销执行阶段
（三）签约开立阶段
四、定位代发工资业务目标客户的方法
五、量身订制工资代发业务方案的诀窍（成功方案要素）
（一）综述
（二）方案整体重点。针对性服务内容。
（三）银行的实力与优势。
（四）银行的承诺。响应速度和重视度。
（五）结束语。
六、找准需求凸显工资代发业务的优势与卖点
（一）尚未开办工资代发业务的客户
（二）已开办他行工资代发业务的客户
七、工资代发是服务企业高管的良机（理财产品销售机会）
（一）专属一对一服务（VIP）
（二）普通卡升级及权益服务
（三）高薪理财服务
（四）签证代传递
（五）家庭理财和资产配置
（六）金融资产投资管理
（七）客群活动（讲座、酒会等）
八、跨条线协作成交代发工资业务（交叉营销）
（一）成立开发小组及注意事项
（二）开发小组营销工作操作流程
九、陈述方案的技巧
（一）方案资料准备
（二）话术准备
（三）宣讲技巧及训练
十、代发业务与交叉营销的关系
（一）产品数字化时代的批量营销
（二）代发业务是交叉营销的关键突破口
（三）批量交叉营销的重要关注点
十一、持续产品营销提升客户贡献度
·代发客群的刚需型产品和附加型产品
·刚需型产品：销售类、信贷类、支付类我
· 营销方式
（一）上门服务
（二）电话、短信营销
（三）线上营销（3类）
第二章 金融shebao卡客群
一、金融shebao卡的卖点
二、获取金融shebao卡客户的五大方式
（一）存量客户转换
（二）厅堂拦截
（三）驻点获客
（四）公私联动
（五）集中电话外呼
三、金融shebao卡的基本营销流程
（一）银行制卡shebao取卡
（二）银行制卡银行取卡
1. 明确任务目标
2. 确定目标客户
3. “5W1H”营销法
4. 营销奖励激励
5. 回顾
四、四大分类营销企事业客户金融shebao卡
（一）对公业务客户
（二）同业机构客户
（三）政府、事业单位客户
（四）其他新增企业
（五）营销困扰问题
1. 客户认为网点少，不方便
2. 企业不愿意马上办理
3. 企业员工意见不统一
五、个人或离退休参保客户的金融shebao卡营销方式
（一）银行现有客户营销
（二）渠道获取客户营销
（三）支行周边社区营销
六、金融shebao卡客户的产品交叉营销
（一）熟悉金融shebao卡制卡模式
（二）分析两种制卡模式特点并制订营销计划
七、金融shebao卡客户产品交叉营销的三大场景这
（一）大堂营销
1. 一句话营销和异议处理
2. 营销时机
（二）柜面营销
1. 针对性营销
2. 异议处理
（三）电话营销
1. 存量客户电话营销技巧
2. 成功电话营销步骤
八、外拓营销获取金融shebao卡客户
第三章 住房按揭客群
一、客群基本特征
（一）居住集中性
（二）金融需求多样性
（三）对贷款融资成本的敏感度比较高
二、一手房按揭客户的营销要点
（一）目标客户筛选的3点参考
（二）营销话术3步
（三）营销流程4阶段
三、如何获取二手房按揭客户
（一）筛选目标客户的3个标准
（二）买卖双方客群营销主打产品
（三）营销流程4阶段
四、买卖有别二手房按揭客户的营销要点
（一）买方客户营销要点
（二）卖方客户营销要点
五、营销二手房按揭卖方客户的四大节点
（一）来行签约贷款时
（二）贷款通过审批后
（三）首付款交割时
（四）Zui终放款时
六、住房按揭客户营销中的跨条线营销方案
（一）一手房按揭客户
（二）二手房按揭客户
七、四大举措持续经营住房按揭客群
（一）拓展借记卡功能
（二）定期上门服务
（三）跨界合作，策划主题活动
（四）开设社区网点
