2021年中国预制菜空间规模预计达到3400亿元，同比增长18%。未来3-5年我国预制菜行业有望成为下一个万亿餐饮市场。
发展初期：规模为王
目前，我国预制菜行业主要基本达到10亿规模，包括蒸烩煮、聪厨（新湘厨）、佳宴食品、厦门绿进、信良记等，但相比于2000亿市场空间而言，市场格局极为分散，此外亿元级别企业较多，行业内平均企业规模在1500万左右，多承担代工厂任务。
产业链中企业根据背后基因不同，可分为四大流派：的预制菜生产商（包括速冻食品厂商）、餐饮企业、上游农业企业和零售型企业。
1）生产商：具备产品型思维，善于打造爆款产品、渠道建设，在规模方面具备优势，但其中2B和2C企业也存在区别，2C型企业善于维护品牌，但不善于点对点服务开发，而2B企业正好相反；
2）餐饮企业：天然为服务型思维，在菜品研发、品牌溢价、门店会员群体方面具备优势，但是包装食品运营前期需要前置投入，考验企业渠道建设和服务能力，难点在于中间的思维转化和团队组建；
3）零售型企业：产品丰富度较高，且轻资产运营为主，善于消费者洞察和利用数据驱动，背后是零售型思维，但劣势在于品质难以管控，且产品难以走出自身平台；
4）上游农业企业：农业企业由于掌握上游，且依托农畜产品积累有丰富渠道，在预制菜发展方面具备天然优势，但问题还是如何平衡好2B和2C、新旧产品间关系。
下游渠道方面，根据可开发性和需求稳定性不同，企业可选择B或C两种渠道，B端走量，C端立品牌。开发难度低、需求相对固定又具有高粘性的渠道更容易上量。
1）乡厨：乡镇红白喜事的流动厨师，品类固定且份额大，宴席主人点菜，当地通常存在乡厨协会，易在群体内部产生口碑，需要经销商下沉。
2）酒店：宴席由主人点菜，产品门槛较高，需要提供20-30以上丰富选品，且存在定制需求，服务要求较高，具备一定季节性，开拓难度大但是维护成本低，具备先发优势。
3）团餐：产品相对固定，采购计划性强，团餐企业决定菜单，格外重视食品安全，使用第三方产品较多。开发具备先发优势。
4）连锁快餐：开发难度较高，多数品牌连锁店自带中央厨房，仅优势大单品才有机会切入，整体应以大客户思维开发，做大后品类易被自有央厨替代。国内已有超过74%的连锁餐饮企业自建了中央厨房，其中超过半数的餐饮品牌在研发标准化成品及预制菜品。
5）中小餐饮：市场空间广阔，成品化比例较高，但相对需求较为分散，核心思路应以成本为优先考量，渠道粘性极低。
6）农贸市场：需求稳定，采购群体以中老年为主，但产品方面需避免出现比价效应，后端考验供应链配送实力、消费者品牌认可度。
7）KA、BC超市：成品比例较高，开发和运营门槛也高，考验渠道管理和品牌建设。不同于B端根据需求订单生产，商超渠道铺货方式产销不匹配风险较高。
8）互联网线上：整体体量仍较小，供应链问题难以解决，开发需以爆品思维驱动。
5.细分赛道
在预制菜大赛道中，又提炼出了料理包、酒店菜、调理肉制品和C端四类赛道。
料理包：小B起步，市场化竞争
料理包行业发展深受餐饮大趋势影响，2005-2010年由西式快餐发展带动料理包增长，后深入中式快餐，13-15年开始伴随线上外卖飞速发展，料理包也进入发展黄金时期，其中16-17年市场增量为剧烈。目前市场主要以料理包厂商为主，如蒸烩煮、新美香、惠康等，此外也有部分农业企业以此赛道切入，如圣农建立了中餐料理专用工厂，设计产能3万吨，主要产品为中餐料理包。料理包下游主要对接小餐饮，不存在大型餐饮开发依托客户关系、自建央厨反向替代等因素，整体竞争较为市场化，区域依托当地渠道网络后可形成较强优势。
根据不同口径，测算得到全国规模约在500亿级别左右。对比其他预制菜品类，料理包工厂利润率水平仅略高于一般代工厂，毛利率在20-25%区间，净利率在5%左右。下游客户核心关注点在于成本，且产品价格相对透明，可以依托规模优势实现份额挤占，且单一客户更易在同一厂家集中采购，客户关系容易建立，但粘性不强，易陷入价格战中。研发方面难度不高，但未来行业需加强规范性、品质把控。
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酒店菜：高壁垒、高盈利赛道
酒店菜多以半成品菜为主，酒店厨师在此基础上再加工，对品相、口味均具有较高要求，盈利能力相对更高，且整体进入壁垒较高，竞争压力弱于料理包赛道。目前主要玩家有速冻酒店菜肴类企业，如福建的绿进、亚明等，也有常温/冷藏型酒店菜肴，如湖南的新湘厨、佳晏食品等，除此之外大型餐饮企业依托研发优势也纷纷进入。
酒店菜多用于宴席市场等，假设渗透率在15-20%左右（略高于行业），预计酒店菜规模约有250亿，其中速冻酒店菜肴规模约在50亿以上。竞争要素为研发实力、渠道服务，开发中先发优势明显，后面发展需增强品类扩张能力。酒店菜开发为大B端开发逻辑，需点对点服务拓展，要求增大终端服务和指导，且品相、品质要求高，企业进入需具备一定研发实力，前期开拓难度较高，但是后期维护成本低，先进入者具备一定先发优势。但考虑酒店采购所需品类通常难以在一家满足，后续企业需增强在单一酒店的品类渗透和扩张能力。
调理肉制品：大空间易运营，农企有优势
我国肉制品空间约2万亿，其中调理肉制品千亿。肉制品空间广阔，细分品类众多，其中调理类肉制品是指经过滚揉、搅拌、调味和预加热等形成的非即食类肉制品，常见的产品包括骨肉相连、鸡柳、奥尔良鸡翅、蚝油牛柳、水晶虾仁等。根据19年新食材、山东绿沃的专项调研显示，全国约有3400家禽肉类调理品企业，产值突破家禽肉类调理品企业，产值突破1000亿，其中前50强在230亿以上。
调理肉制品是主要半成品，终端操作相对容易，农业型企业纷纷布局，上游原材料是竞争关键。相比于其他类型预制菜，调理肉制品加工程度降低，且食材组成较少，因此在终端操作上更为简单，应用上也更为普及。目前主要玩家为肉制品或农业型企业，如圣农、正大、龙大肉食、凤翔、得利斯、华英等。竞争要素上除了成本优势、渠道效率外，上游原材料也是核心竞争点，因此农企在布局调理肉制品方面具备天然优势，未来发展上预计将逐步向大型农业企业集中。
C端：需求仍需培养，竞争相对分散
C端需承担消费者教育成本，因此经营难度更高，早期切入者失败较多。C端消费者教育不足，需求端变化迅速，并面临供应链难题（需求点分散、运输成本较高、易损耗等），整体销量难以上量，同时早期进入者多以重资产方式进入，13、14年兴起的一批半成品菜公司如青年菜君、我厨等，在需求不确定性情况下极易陷入资金断裂风险。
新入局者大部分选择主攻门槛更低的C端，由于C端营销多元化、渠道模糊化，企业多以互联网打法为主，注重产品创新、迭代速度和传播属性。研发上选择还原网红菜品、当地特色菜或门店热款；营销上注重社群营销及场景营销，如直播、网红种草等。农贸市场消费人群固定，且购买目的性强，可转化率较高，实现了C端层面量的汇集，tigao供应链效率的同时，也依托线下方式集中曝光，利于预制菜品类面对面消费者教育和培养，是目前比较成熟的商业模式。其余模式供应链尚在摸索中，常选择三方平台合作，但实际效果还待观察。
如何理解预制菜生意
1、预制菜的市场特征：
（1）高增市场。2012-2019年期间，预制菜相关企业注册数量保持平均约25%的速度增长，而2020年新增企业数量依然近1.3万家。
（2）高度分散，渠道议价力较强。截至2022年1月27日，我国现存预制菜相关企业6.81万家，其中注册资本0-100万的相关企业数量超过54.7%，注册时长5年以内的企业占56.6%，中小预制菜企业占据多数。
（3）品类多元，原料管理存在难度。中餐店SKU通常在100以上，背后对应的物料可能有上千种。
（4）渠道复杂多样。对于大B端而言，性价比、产品品质、服务甚至客情都会成为影响采购决策的要素，因此渠道开发需要厚积薄发。对于小b而言，直接对接小b难度较大，大规模的批零终端保证了大众餐饮中预制菜的触及力。
如何看预制菜空间增速
1、2020年，因疫情阻断B端消费，餐厅主动将菜品以半成品形式售卖，加上宅家消费爆发，直接催化了C端消费者教育，预制菜发展步入快车道。
2、行业空间测算(渠道)：
（1）连锁餐饮：预计2030年连锁餐饮预制菜销售规模460亿，21-30年CAGR17%。主要增长逻辑在于连锁化+预制化的双重替代。
（2）非连锁餐饮：预计2030年非连锁餐饮预制菜销售规模5408亿，21-30年CAGR13%，主要增长逻辑在于成本压力倒逼与在线外卖渗透。
（3）C端：预计2030年C端预制菜销售规模2024亿，21-30年CAGR17%。主要增长逻辑在于由“内食”、“外食”向“中食”过渡。
3、根据产品形态和渠道特点，预制菜可大致分为调理肉制品、料理包、酒店菜、C端预制菜肴四类。
（1）调理肉制品：预计市场规模约1800亿，主要驱动在于口味还原度背后的预处理技术。目前主要玩家为农业型企业，如圣农、正大、龙大肉食等，优势主要在于原料掌控和成本优势。
（2）酒店菜：主要驱动在于外卖市场飞速发展，中餐标准化，线上化带动。目前主要玩家以料理包厂商为主，根据新食材数据，蒸烩煮、嘉乐、新美香等品牌销售额合计已超20亿元，圣农等农业企业亦有布局。料理包市场门槛不高，充分竞争，渠道和成本是主要竞争要素。
（3）料理包：预计规模200~300亿，主要驱动在于下游反向定制和厂商研发水平的tigao。主要目前主要玩家有的预制食材厂商，如聪厨、佳宴食品、绿进食品等，以及大型餐饮企业的自建央厨，如王家渡、利口福等。行业具备一定的进入门槛，研发实力是核心竞争要素。
（4）C端预制菜：预计规模500~600亿，主要驱动在于消费者对预制菜认知和接受度tisheng。玩家包括味知香、好得睐、珍味小梅园、麦子妈等，叮咚买菜、盒马鲜生等。C端易攻难守，品牌营销是核心竞争要素。
如何看待预制菜商业模式
1、产品是预制菜公司存在的基础，预制菜产品竞争力主要体现在：定位、综合体验和可扩展性。
2、根据各玩家的主营品类以及服务的客户类型，将预制菜玩家划分为6大类：
（1）2大B（大B客户型）：团餐渠道适用综合品类，社会餐饮适用垂直品类。2B客户开发难度越高，维护成本越低，利润空间更大，只有差异化的产品和供应链能取得高点收益。
（2）2小b（小B客户型）：对接广大大众餐饮，渠道覆盖的深度和广度构成核心竞争力。垂直品类、小b客户型在中国更具备可行性。渠道利润是关键指标，主要由买卖价差（+返利）、渠道渗透力、搭售能力等构成。
（3）2C：对SKU数、使用效率、营销要求更高。C端需要为liuliang付出更高价格，货架和营销是核心资源。门店模式和新零售模式具备较低的获客成本，并且可以有效解决仓储物流痛点。门店模式关注同店，新零售模式关注自有品牌占比。
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如何看预制菜行业整体竞争格局
预制菜企业集中在长三角和珠三角地区，长三角以加盟连锁为主，代表品牌味知香、真滋味、好得睐；
珠三角以批发流通为主，代表品牌厨卫、三煲，另有福建地区的绿进、亚明、易太以面向B端餐饮客户为主。
分析：
1）分区域来看竞争情况有所不同：前几年大家相安无事各自发展，近五年竞争有所加剧，如华东核心区域部分企业间出现价格战，抢占渠道和市场份额的情况，全国其他区域也逐渐有2-3家地方企业成长起来。
2）如果细分至企业层面来看，面向B端的绿进市占率达20%，华南地区为优势区域，亚明市占率17%，广东、浙江、江苏表现较好，易太市占率10%，主打低价位产品，云贵川渝地区表现强劲；面向C端的味知香在区域扩张和农贸渠道摊位抢占方面具有品牌、产品品质和加盟商培训辅导的优势。
如何看预制菜行业分类
预制菜行业产品其实品类挺广，按行业人士的分类法，根据销售经营范围，主要分为6大类。
1）料理包，如盖浇饭的浇头；
2）酒店菜，给酒店后厨简单蒸煮或油炸之后就可以上桌的预制菜品，如牛肋骨、牛仔骨、蒜香小排等，代表品牌厦门绿进；
3）速冻调理生制品，传统意义上的预制菜，如蚝油牛肉，水晶虾仁等，代表品牌味知香；
4）生鲜类，一般是商超内的净菜，即洗净切好可以直接烹饪的蔬菜，如韭菜炒鸡蛋、蒜苗肉丝；
5）烧烤类；
6）火锅类。
如何看预制菜需求变化
总所周知，作为80，90后当今社会的主力群体，经济压力大，生活节奏加快，属于消费习惯及观念转变速度快的群体之一。
从全国经济发展相对较快的华东、华南区域，一线城市因市场培育较早、经济发展水平高、城市人口流动性强、预制菜接受度高需求表现强劲。
分析：
1）各类企业还在积极拓展新渠道，除传统流通加盟渠道外开始布局天猫京东电商传统电商渠道和新零售社区电商渠道、直播带货渠道获取新的消费人群；
2）各类企业在持续进行区域扩张，从华东江浙沪地区往周边安徽、山东、河南、河北、四川重庆等地扩张。
从细分渠道来看，B、C两端需求呈齐头并进的趋势，B端餐饮、酒店、企事业单位食堂需求近五年都是几何倍数增长的水平。
主因是预制菜省时省力，可有效降低B端餐饮的人工成本，tisheng效率，同时口味不差、高度标准化的预制菜产品解决了传统餐饮企业对厨师高度依赖的痛点；
C端消费者由于工作生活节奏加快、大部分中青群体没有充裕的时间在家做菜、甚至不会做菜，大多会选择方便快捷、健康美味的预制菜来替代随便点个外卖。
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如何看行业增长驱动因素
1）经济发展使人们的生活节奏加快，没有时间去买菜备菜，也没有时间学做菜，但收入水平tigao之后人们对生活品质、食品安全的要求更高，预制菜因为免切免洗免配，有效节省了时间，口味也不差，就使得消费者对预制菜品需求变大；
2）消费观念及习惯转变，因为预制菜方便快捷，且健康美味，消费者的接受度逐渐增加；
3）区域在不断扩大：预制菜从初的上海、杭州这些经济发达的地区逐渐扩张到合肥、武汉、成都这类城市，且这些城市的相关企业逐渐发展起来，对消费者有一定教育作用，促使行业加速增长。
其中，因2020年的xinguan疫情对餐饮行业产生了巨大的破坏性，餐饮行业的预制菜开始走进消费者视野中，同时社区团购、传统商超、电商、外卖渠道端预制菜销售量的激增，让众多预制菜品牌开始得到媒体曝光，开始于冷冻食品行业和餐饮行业小圈子内的讨论，逐步深入大众视野，甚至引起媒体、资本的重点关注。
预制菜企业渠道结构及管理：
我们将渠道结构分面向B、C端来看。
面向C端的企业以连锁加盟渠道为主，流通批发为辅，近几年新增电商渠道。
面向B端的企业以经销商渠道为主，也有特通渠道和电商渠道。
面向B端的前三头部企业管理模式相近，其他企业管理有所差异，面向C端的企业对加盟店管控力度高，流通批发、经销店的管控力度比较弱。
如何看供应链建设情况
预制菜行业供应链建设整体处于初级阶段，大部分企业毛利水平在30%左右，净利润水平在20%+；
行业供应链建设水平整体处于初级阶段，头部企业味知香、真滋味、亚明等目前都只有一个生产工厂，但预制菜行业生产工厂主要是冷库和切分生产线的建设，短期扩产难度不大，因目前全自动化的设备不多，比较碎片化，而且可以灵活组合使用；
头部企业味知香、真知味毛利率水平在30-35%之间，净利润水平在20%+，各个企业利润水平整体差异不大，细分产品品类利润有所差异。
如何看竞争格局
产品毛利：平均毛利率30%左右，净利润在20+%。
新开门店客户不稳定，店铺产品结构没有足够优化，会有一定产品损耗（比例很低），也会拉低毛利率，预估为25%毛利率。
整体情况：
速冻调理生制品行业的头部企业目前仍然集中在华东地区，苏州本地有真滋味、好得睐、味知香，酒店菜这一块主要有厦门绿进、厨宝、三宝、雅鸣，主要分布在福建地区，体量在1-2个亿左右。但几乎所有品牌的主要销售区域都在江浙沪区域，因为江浙沪对预制菜的接受度高。
局部情况：
华东地区：目前企业间竞争加剧，局部地区甚至出现价格竞争的情况，原因是头部品牌主要集中在华东市场，随着近3年行业的爆发式增长还有企业不断涌入进来；
其他地区：大部分地区已经有2-3个品牌成长起来。
如何看渠道结构及管理
渠道结构：
分专卖加盟，流通批发两个大的品类，经销店之前没有专门拿出来，现在拿出来是因为经销店有自己专门的终端客户，且不影响专卖和流通批发渠道的经营。
流通批发、经销店管理：味知香目前对流通批发、经销店的管控力度比较弱，一方面以鼓励代管理，即通过对销售情况好的客户予以冲抵货款返利的形式鼓励进货，另一方面对窜货、乱价会采取断供的方式来管理。
整体上还处于依托经销店来卖货的阶段，因为自身品牌力还没有强到让经销、批发商只买自己的货的程度。
加盟商管理：
1）门店产品陈列要符合干净、卫生、整洁的规范，以维护品牌形象；
2）防止门店窜货：公司会定期派人检查加盟商有没有卖同行产品，会视不同情况给予警告、再次警告、扣除保证金的方式进行处罚；
3）会员日：针对消费者的促销打折（9-9.5折，费用加盟商承担）活动，公司会有业务员去辅导产品促销，增加门店营收；
4）帮助店主维护自己的微信群，定期发布促销打折活动，新品宣传活动。
加盟店有采购分销权：
味知香允许加盟店销售跟公司产品没有冲突的产品，比如目前很多门店有销售安井、思念的速冻丸子、水饺，产品占比30%左右，因为速冻丸子和预制菜产品没有冲突，产品结构、淡旺季上可以做一个很好的互补，而且可以给加盟商增收。
供应链建设情况：
味知香供应链建设水平是处于行业地位的。流通渠道可以通过第三方冷链物流，加盟店有自己较为完善的物流配送体系。
加盟店对供应链要求高：
因为加盟店储存空间小，只能保证2-3天的库存，但产品品类多，单次订货量小，因此订货频次高，那么从公司接单、到仓库配货、物流配送线路的安排要求都是很高的，味知香也是一点一点摸索出来的，以前只配送无锡、上海，后面陆续扩张到浙北、南京，现在已经覆盖到合肥、苏北，都是自己配送。目前有100辆左右的依维柯配送车，还有一部分厢式货车。
目前在上海、浙江、江苏范围配送可以做到2次/周，合肥地区配送1次/周。
合肥地区预制菜品需求：
安徽合肥地区速冻丸子等冻品类在冬季和年底销售情况较好，预制菜需求一般，在钱大妈的销售品类中占比不大。
原因分析：
1）消费者生活水平tigao，更愿意尝试鲜品，而非冷冻的预制菜品；
2）合肥地区在家做饭的大多是父母辈，他们有足够的时间精力去购买新鲜的蔬菜肉类回家做菜，对冷鲜冷冻的预制菜品的接受度还不够高，当地预制菜销售方式更多的促销手段为打折促销；
3）合肥地区钱大妈在2020年年底才开始采购味知香的产品，采购时间还不长。
江浙沪市场需求强劲：
体现在江浙沪地区同一个农贸市场内从初的1-2家预制菜门店，逐渐发展到现在的5-6家甚至7-8家，但每一家门店都能保持正常运营，门店加密对业绩影响不大，说明需求空间仍没有打满，非常强劲。
江浙沪以外地区需求情况：江浙沪以外地区整体需求略弱，不同地区对不同品类产品需求不一样，比如山东地区因为是家禽主产区，对家禽类产品需求就较差。原因是江浙沪的市场培育时间早。
预制菜需求增长原因：
该专家在苏州地区农贸市场做过调研，80%-90%的客户会选择持续购买预制菜，50%的客户会选择尝试购买预制菜产品。整体来看预制菜需求增长。
主因有：
1）消费者对牛肉品类的需求增长——80后一代饮食结构以猪肉为主，而牛肉更健康、品质更好随着消费能力tisheng现在90后、00后以吃牛肉为主，而预制菜提供了很多的牛肉制品满足消费者需求；
2）消费者对预制菜认知改变——预制菜企业发展过程中不断对菜品的新鲜度、品质、口味进行改良，使得消费者对其不健康、不新鲜、有添加的认知逐渐改变；
3）消费者对预制菜的接受度变高——因为预制菜方便快捷、健康美味的特点解决了消费者的需求痛点，加之预制菜企业十多年发展过程中对消费者教育的不断加强，消费者对预制菜的接受度越来越高。
B端需求增长势头好：
整体上B端餐饮对预制菜的依赖程度在不断增加，小B类餐饮企业、外卖平台依赖程度增长尤为明显，大B类（酒店）因为对菜品的原材料、品质要求更高，相对较。
需求增长原因：餐饮大的成本是人工成本、门店运营成本，而预制菜省时省力、省人工成本，体现在预制菜免洗、免切、免调理、免调制，可以做到3分钟一道菜，迅速出餐，对人力要求也减少。
