新零售行业玩转私域流量

什么是私域流量？？

我给私域流量下的定义是：借助当前的移动互联网链接手段建立起来有效链接的用户。譬如APP链接、公众号链接、抖音链接，以及特别重要的微信群链接等。

私域流量的特征是：有相对稳定的用户链接，可以反复触达，可以对用户产生有效影响，进而可以形成对用户的有效经营。

私域流量与公域流量的区别是：公域流量没有建立用户链接，企业与用户之间是失联关系。由于没有建立用户连接，企业无法有效影响用户，进而也就无法有效经营用户。

目前的移动链接手段，已经从多个方面帮助企业建立了用户链接。并且在这种特殊疫情时期，这种链接已经成为一种非常重要的用户联系方式。

当前，关于公域流量、私域流量还有不同的理解。但总的看，在链接环境下，未来的营销一定会逐步脱离以往的公域流量模式，走向以私域流量为主体的营销模式。

本质讲，私域流量为主体的营销模式就是经营用户的营销模式，就是由原来的经营商品为主体的营销模式，转向经营用户为主体的营销模式。

我们必须要看清营销的本质：用户创造价值，不是商品创造价值。营销由经营商品转型经营用户是必须要完成的新营销改造。

零售业挖掘私域流量的关键是什么？

1、通过内容电商获取私域流量，但一定要警惕李佳琦！

在人们注意力被线上内容吸引时，内容电商会越来越重要，内容电商会是品牌的全新机会吗?我认为要看是私域的内容电商还是公域的内容电商。

2019年李佳琦成了一个符号;直播带货成了一种现象;在直播、短视频、公众号等平台上种草带货，成为一种新的消费路径。但内容电商不等于网红带货，内容电商可以经营私域流量，网红带货不可以。对品牌来说依赖网红带货就是饮鸩止渴，可以得到瞬间高潮，价格却在不断拉低、利润不断下滑、需求过度透支，过后品牌没有沉淀，，品牌只有订单没有私域流量沉淀、没有品牌积累。

如果品牌布局内容电商，一方面要追求“量价齐涨”，要在确保合适利润的前提下找到合适的私域流量，守住价格底线和利润红线。另一方面要沉淀自己的私域流量，品牌一定不能过度重视李佳琦们，甚至要警惕。

2、通过社群电商聚合私域流量，自有与第三方双拳出击。

社群占据私域流量半壁江山，抓住社群就抓住了私域流量的核心。

一方面，零售商要构建与经营自己的社群，而做好社群的关键就是做好服务。不论是社群销售特卖群、还是宝妈群都是人与人的连接。上述提及的爱库存就是通过超百万KOC的私域流量齐卖货，业内不少品牌人士对这一爆发强、销货快的去中心化电商新锐颇为肯定，他们的副总裁巨颖告诉我，这些小B(店主、KOC)的自我定位不是卖货，而是购物顾问。每个小B服务半径都不会太大，大多是300-500人，越是用心的小B服务深度越深，会对用户家庭构成、品牌偏好、可支配空间等了如指掌。小B会有很多形式去激发用户需求比如服装上新推荐。用户都是懒的，有人服务好了就会更懒，更依赖服务，长期留在社群，吃喝用度消费更多在群里解决。这几百人是小B的衣食父母，小B会特别重视信任关系，不断扩充品类来满足用户，形成正循环。去中心化电商的核心魅力正是服务本身，品牌要做社群一定要做好购物顾问的角色，不能是促销员或者客服思维。

另一方面，平台也要用好这些店主的力量，店主们多而散，如何让全国的店主都帮你卖货?一站式的通路很重要。店主不仅能获得超强的品牌供应链，还获得个性化的店铺及运营、履约能力、交付能力以及培训等等一体化赋能。对于品牌而言，抓住这样的去中心化电商平台，就是抓住了千千万万个社群。因为有这些数量庞大的店主的私域流量卖货，才有了爱库存在业内普遍被肯定的去库存和销售速度较快、回款速度也较快的优势，私密性强，不会冲击品牌官方的价格体系。

3、工欲善其事必先利其器。

中心化电商的平台、SaaS、装修、金融、营销各种配套基础设施服务不少，私域电商的工具目前是比较少的，对于大多数零售品牌来说，自主研发搭建商城小程序、私域流量会员管理等系统是没必要的。术业有专攻，很多商场定制的小程序体验都是相当糟糕的，体验不好只会将用户赶走。对于零售品牌来说，如下两个选择更合适：一个是跟成熟的小程序服务商们合作，它们给很多零售品牌开发了去中心化电商的小程序，知道什么才是对的。另一个是选择成熟的第三方工具平台。

4、私域流量很重要。

电商玩儿了很多年，行业里面专家很多，企业里面都有部门，很多大学有电子商务，知识沉淀以及人才储备充足。私域电商2020年才觉醒，很多品牌意识到私域电商的重要性，但里面的玩法却是摸不清楚的，平台、模式、营销、服务、工具等等自己摸索会走很多弯路，时间来不及。未来私域电商会不会有代运营？会不会有培训咨询服务？会不会成为大学电子商务的新方向？我认为，一切皆有可能。

如何借机经营好私域流量

一是做好重点客户的筛选。企业可以借助微信群，把你现在通过各种手段链接到的重点客户筛选出来，单独建群。这个过程不复杂。

二是做好服务。重点客户重点服务。企业可以调配现有的有限资源保证做好重点客户的服务。可以针对特殊时期的客户需求，提供一些更多的延伸服务。

三是努力保证客户需求。针对特殊时期，努力保证这些重点客户的需求。通过更好地满足这些重点客户的需求，使他们能够与企业建立起更紧密的关系。

总的讲：如果一个零售店，在这个特殊时期，能够筛选好1000个重点客户，给他们做好特殊时期的服务，使他们能对你产生更好的信赖，我相信疫情过后，你的业绩不但不会下降，还会得到显著提升。